通曉細節、全盤思考，不可偏廢！～曹安邦經營國際市場的「兩大管理禪」

把佛家常說的「貪」「嗔」「痴」放到市場上來看，曹安邦解釋，「貪」是「這麼大的案子，我一定要做！」「嗔」是認為「對手能做，我為什麼不能做？」「痴」就是「我們以前做過，現在為什麼不能做？」

採訪、撰文 / 陳芳毓 轉載自：經理人月刊


「當通路商回報，這個案子可以做到800萬美元，你會如何回應？」曹安邦丟出一個像是腦筋急轉彎的問題。


是歡天喜地一頭栽進去嗎？萬一，案子是假的怎麼辦？這個問題，考驗的是分析的細密度和視野的廣度。曹安邦認為，做國際市場的人不只是個「兵」，更是個 「帥」，要有業務分析的能力，還要有經營分析的能力。樂觀積極固然重要，也要對市場有全盤思考，遇到「好到不像真的」的機會，更要掂掂自己的斤兩，才不會 陷入魔鬼的陷阱。


管理禪1：QBQ vs. 不動心
追問「問題背後的問題」

（The Question Behind The Question），是為了掌握細節、貫徹執行力；追問，不是製造衝突，而是為了使資訊更完整，不被「本來就是這樣」的假設框住，用一顆如如不動的心（不易為外在因素所干擾），開放地看清事實。


接到大單，尤其要多問幾個「Why」，像「公司有多少的資源？」「我被授與什麼權力？」「我在這個案子的末端還是前端？」「通路和產品吃不吃得下去？」等等。


友訊國外分公司，曾發生菜鳥業務員誤信合作夥伴的經驗和權威，沒問清標案細節，結果闖下大禍的例子。不想問、不敢問、不好意思問、怕問了不禮貌，最後可能就要面對無法收拾的意外結果。


管理禪2：麥可‧波特vs. 貪、嗔、癡


管理大師麥可．波特（Michael Porter）說過，策略，就是選擇「什麼不要做」。所以經理人一定要學會「選擇」，不要想「啊，這個任務我一定要完成！」因為有了目的，就容易盲目硬 衝，比較難全盤看清事情的本質。做事有目的固然很好，但成功的條件通常是水到渠成的，過於執著反而會離目的愈來愈遠。


把佛家常說的「貪」「嗔」「痴」放到市場上來看，曹安邦解釋，「貪」是「這麼大的案子，我一定要做！」「嗔」是認為「對手能做，我為什麼不能做？」「痴」 就是「我們以前做過，現在為什麼不能做？」但是這一做，你可能全部的兵力就陷進去了，而競爭對手可能是故意把這個案子放出來，想把你拖死在那裡，他再去搶 別的案子，只是你不知道而已！


曹安邦的管理講義

DOs

1. 用愉悅的眼光「欣賞」挑戰。

2. 要有業務能力，還要對市場有全盤思考。

3. 要計算底線，把最壞的狀況「想起來放」。

4. 談判時要「心中有刀，手中無刀」。

5. 要有解決問題的能力，尤其是解決衝突的能力。


DON'Ts

6. 不要用過去經驗妄加假設。

7. 不要只是把貨塞給通路，要sell through。 

8. 不要過分依賴關係，只跟海外華人合作。

9. 找人才不要透過獵人頭公司，要透過當地合作夥伴。

10.不要抱怨別人難對付，要反省自己是否能力不足。