人人都有發財夢，幸運的中樂透，大膽的當老闆，標榜快速上手、協助創業的連鎖加盟，成了民眾期盼翻身的解藥，然而加盟路上陷阱多，有人傾家蕩產血本無歸，有人花錢加盟換來白領薪水，如何解析總部話術，透視加盟花招？
且看達人教戰：勤做功課、冷靜觀察，就能破解加盟陷阱，降低創業風險。
採訪╱郭美懿 攝影╱資料照片
加盟是創業最快的路，但成功捷徑多風險，日前就爆發知名連鎖甜品店「鮮芋仙」加盟主，抗議總部以高於市價的裝潢設備和原物料成本層層剝削，許多人投資半生積蓄，卻落得血本無歸。
姑且不論鮮芋仙與加盟主之間孰是孰非，加盟仍是許多頭家創業首選，但該如何選擇優質總部？除參加說明會，最好的方法是走訪實體店舖，觀察店舖運作是否真如總部所言，也能評估自己適不適合經營，降低創業路上的風險。
訣竅1 收銀台旁最適觀察
參觀店舖要直營與加盟店並重，而且「永遠比他約好的時間提早2小時去看。」
台灣連鎖加盟創業知識協會秘書長林鈺棠說，加盟總部為了營造生意昌旺的形象，常會發給廠商與下游加盟主coupon券，指定在加盟者參觀時段消費。「台灣有7~8成加盟總部用這一招，最好破解法就是坐離收銀台最近的地方，觀察顧客用現金或優惠券結帳。」
訣竅2 內場點人頭算成本
1家店最花錢的地方就在內場，一定得要求進內場參觀，看錢花在哪邊、實際使用的設備和總部說的是否相同。「譬如他提供單孔咖啡機，事實上雙孔咖啡機才好用，假如因操作需求要總部提供，需不需要額外付費？」
進內場也能體驗自己喜不喜歡現場操作環境，林鈺棠長得人高馬大，最怕低矮吧台，他也拿「果子咖啡」經驗為例：「我們店裡有道餐是雞排，女生力氣小，每次剁雞排就剁到雞飛狗跳。」假如連自己都無法適應這樣的環境，最好打消加盟念頭。
在內場也可看出人事成本，除現場點人頭，也可要求對方提供排班表，算出總工時，畢竟工資是最大開銷，若能趁機精算隱藏的人事成本，有助財務管控。
訣竅3 外場服務瞭解成本
一般而言，店鋪服務分為全服務式、半自助式與全自助式。服務愈體貼，人事成本愈高，以同樣坪數、月營收60~70萬元的咖啡館來說，半自助咖啡館的人事費約13~15萬元，全自助式則會增加1~1.5個人力，人事費攀高為16~18萬元，開銷不容小覷。
訣竅4 必看庫存規劃安排
看完內外場，庫存空間也不可放過，假如庫存空間大，表示總部配送物料的周期長，等於是把總部的庫存成本轉移到加盟主身上。
「總部配送率愈低、量愈大，等於單店庫存成本愈高。」林鈺棠指出，庫存規劃與總部的物流配送能力相關，這一點在加盟契約書上就可略見端倪。總部最好能少量多樣高頻率的配送，譬如每周送5次，而且每次都是今天叫、明天送，最能降低加盟主成本。
訣竅5 從菜單看營運策略
一本菜單，不只是顧客點餐依據，也暗藏營運機密，以加盟系統來說，菜單更換週期應至少有夏、冬兩季，而且更換基礎與週期，最好是依據店家銷售來進行。
菜單上的商品可以分為A銷量高、毛利率高，B客人愛與C反應平平3類，林鈺棠建議，更換菜單應以C類為最優先，至少維持2~3成的輪替率，而不是配合總部調配物料、降成本去更改菜單。
加盟契約書 審閱要點
◎7天審閱
法定契約書都有7天審閱期，不用急著簽約，把握時間仔細審閱權利與義務是否失衡。
◎保障商圈
應往人流動線的上游推，非直線畫圈。以保障商圈2公里來說，範圍應從店鋪前人流方向上推2公里，而不是左右各1公里，才能避免客人被前面店家截走。
◎工料分開
此次鮮芋仙加盟主抗爭重點，在於總部提供的裝潢設備高於市價，所以最好能在契約書上規範：「工料分開報價」避免浮報價格；並採3家競標，其中1家由加盟主自己找，取得公道價。
◎價格保障
契約書一定要註明總部提供的原物料不能高於市價，並指定大型、具代表性的標的物做比較，如餐具至少與當區餐具行牌價相符。
◎協助行銷
除總部固定活動外，大區域最好每季或半年做一次活動，單店至少要做周年慶，且行銷模式需在地化，才能引起在地客共鳴。
◎提供報表
總部願提供POS系統資訊，可藉此分析來客數、來客時段、客單價、產品銷售比與毛利貢獻率佔比等，有助於店鋪經營管理。
◎硬體保固
可要求總部依不同設備制訂維修時間帶，像製冰機、果汁機這些壞掉就無法開店的設備，維修期要短，且能提供中古替代品。
加盟總部常見話術
◎加盟後只要努力，就有機會讓你1年回本1年回本相當於年投資報酬率100％，以目前銀行1年定存利率僅1％多相比，如果這麼好康，總部自己開直營店就好了。
◎保證1年毛利有200萬
毛利跟淨利是兩碼子事，毛利－成本－費用（房租、人事、水電瓦斯）再繳完稅金，才是真正的利潤，若每月房租加人事、水電費總額超過17萬元，不賺反虧。
◎這是要流行的行業，要賺就要馬上開
流行是短暫的，趨勢是長期的，耕耘就會有收獲，但孤獨期會多長只有天知道。
◎開店找三角窗就對了，保證財源滾滾來
財源不見得滾給你，很多時候是滾到房東口袋裡，更慘的是，外面滾進來的錢不夠多時，就換從你的口袋滾給房東。
◎3高1低(高開辦費、成本、管銷費與低訂價)的模式，是讓消費者持續進門的不二法門
3高1低以非正常性的價格破壞模式做生意，需要很高的人流量才能支撐；3低1高才是真正的經營，不用大量人潮就能賺錢。
資料來源：林鈺棠
達人開講 3不原則選總部
連鎖加盟不該凸顯夢幻性，建議加盟主有3不碰：
【1】低價不要碰，要有人潮一定得開在昂貴地段，主打低價難提高利潤，也易被取代。
【2】喜歡誇大願景或經營數據灌水的總部不碰，可在說明會時多問開放式問題：預估營收是怎麼賺來的？可拿出損益表說明嗎？
【3】不碰遍地插旗或多品牌同時經營的總部，畢竟跨業經營不易，能否提供足夠的專業與資源令人存疑。
◎林鈺棠
台灣連鎖加盟創業 知識協會秘書長
經歷：曾任職於真鍋珈琲館、養老乃瀧與小義大利餐廳等，目前為「果子咖啡」總經理
聯絡方式 victorlin.chief@gmail.com
損益平衡點公式
◎固定費用：包含房租、水電瓦斯與人事成本
◎變動費用率：
包括雜費、營所稅為6%與成本
註：將以上算出的金額除以30天，即算出每天至少要進帳多少，才能達到損益平衡(不含獲利與折舊攤提)
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